Start-up’lar Yatırımcıları Nasıl İkna Ediyor
iyi bir “Satış Konuşması” ile her iki taraf içinde gol atın! Doğru satış konuşması ile potansiyel yatırımcıların ilgisini çekebilmek önemlidir.
Yatırımcılar için kısa bir sunum olan satış konuşması, başlangıçta hız ve ikna ediciliğin önemli olduğu ABD finans piyasasından geliyor. Risk sermayesi şirketleri, seçilen start-up’lara hızla yatırım yapmak için hızlı kararlar almaya alışkındır . Bu kararları kendi lehlerine etkilemek için kurucuların potansiyel yatırımcılara kısa bir sunum yapması esastır. Bu şekilde, çok önemli ilk adımda, yatırımcıyı daha fazla tartışmaya değer olduğuna ikna edebilirsiniz.
Bir ürün veya fikir ne kadar iyi olursa olsun, kötü hazırlanmış bir satış konuşması, yatırımcılar için eleme kriteridir.
Satış konuşması sunumu ilk ve en önemli izlenimi verir!
Saha sunumu yeterince hazırlanmadığı için bu elverişsiz ise, yatırımcılar kendilerine kurucunun günlük işlerinde ne kadar güvenilir veya dikkatsiz olabileceğini sorarlar. Kısacası, yatırımcıları ikna etmek istiyorsanız profesyonel bir sunum vazgeçilmezdir.
Kısa ve basit tutun!
Satış konuşması sunumu maksimum 10 slayt içermelidir. Buradaki zorluk, yalnızca temel içeriği sunmaktır. Ana mesaj, belirlenen pazar potansiyelinin büyük olduğu ve pazar başarısı için iyi düşünülmüş bir yol haritasının olduğu tüm sunum boyunca iletilmelidir.
Satış konuşmasının içeriği
- Problem, Statement Problem
burada sunulmuştur, çözümü start-up ürünü tarafından sağlanır. Kurucu, toplumda, endüstride, branşta veya teknolojide belirli bir ihtiyacı tanımlar. Trendlere, istatistiklere ve uzmanlık makalelerine işaret ediyor. Bunlar, ihtiyacı objektif bir şekilde kanıtlar. - Çözüm – ürün
Start-up’ın ürünü sorunu çözer.
Ürün sunumu aşağıdaki soruları yanıtlar:
- Ürün anlatılan sorunu nasıl çözer?
- Ürün ne yapabilir?
- Özellikleri nelerdir?
- Müşteri neden özellikle bu ürünü almalı?
- Benzersiz satış noktası nedir?
- Ürünün alıcılar için avantajları nelerdir?
- Ürün fikri nasıl ortaya çıktı?
Mesaj: ürün, soruna mükemmel bir çözümdür. Pazar potansiyeli çok büyük.
- Ekip
Kurucunun bir kişi olarak ikna etmesi gerekir, çünkü yatırımcılar insanlara ve fikirlere yatırım yapar. Kişilik ikna edici değilse, satış konuşması ne kadar iyi olursa olsun. Bundan ne çıkar?
Kurucunun coşkusu, dürtüsü, iradesi sahada karşılaşmak zorundadır. Yatırımcılar şu duyguyu almalı:
Evet, o! Bu kişi yapabilir. Onunla çalışıyorum.
Bu nedenle, kurucu kısaca kendini, becerilerini ve – varsa – ekibini tanıtmalıdır. - Pazar ve rakipler
Aşağıdaki sorular yardımcı olabilir:
- Hangi pazarla ilgili ve kendini nasıl ayırt ediyor?
- Ne tür bir potansiyel sunuyor?
- Hangi büyüme oranları beklenebilir?
- Pazar nasıl gelişiyor?
- Rakipler kimler?
Tanımlanan hedef pazarın istatistiklerle birlikte anlaşılması ve anlaşılması kolay bir şekilde sunulması önemlidir. Tanımlanan pazarla ilgili istatistikler mevcut değilse, kurucu pazarını daha geniş tanımlamalı ve örneğin, daha üst düzey veya komşu ürün perspektifinden bakmalıdır.
- Ürünün fiyatı ve marjı
Pazara giriş anında, birçok yeni şirket, özellikle fiyat aralığı rekabette çok geniş olduğunda, ürünleri için pazar odaklı bir fiyat belirlemekte zorlanmaktadır. Bu nedenle kurucu, fiyat seviyesini ve fiyat noktalarını kesin ve anlaşılır bir şekilde açıklamalıdır. Sunucu, rakiplerinin fiyat aralığını (en yüksek ve en düşük), kendi ürününün bu aralıkta nerede olduğunu göstermeli ve kendi fiyat noktasını doğrulamalıdır. Ek olarak, beklenen marjı belirtmeli ve marjın ölçek ekonomileri aracılığıyla nasıl iyileştirilebileceğini göstermelidir . - Strateji
Bir start-up genellikle pazarı kademeli olarak açar. Bunun için net bir strateji gereklidir.
Şirket aşağıdaki sorulara cevap vermelidir:
- Hedeflenen büyüme nasıl sağlanır?
- Hangi kanallar, ne zaman ve nasıl sunulur?
- Hangi girişimlerle?
Başarı faktörleri ve terfi araçları nelerdir?
- Satış konuşması, iş planının / finans planının yerini almaz.
Ancak, bu kesinlikle sahaya uygun olmalıdır. Sunumun özü, finansman planı ve yukarıda belirtilen noktalarda net ifadeler içeren iş planıdır.
Her kurucunun ekonomik düşünmesi bekleniyor!
Nihayetinde, yatırımcılar yatırımlarını maksimum yatırım getirisi (YG) elde etmek amacıyla yaparlar. Yatırımcılar, kurucunun finansal bilgilerinde ciddi eksiklikler olması durumunda geri adım atıyor. Bu nedenle, kurucu kendi rakamları (fiyat yapısı, maliyet bileşenleri) olduğunu ve beklediğini ikna edici bir şekilde göstermelidir.geliştirmeve işinin ölçeklenebilirliği. Kurucu iş geçmişine sahip değilse, uzman tavsiyesi almalıdır. Bilgiyi yakalamak veya derinleştirmek için, kontrol uzmanlarından veya bir iş planı seminerinden profesyonel tavsiye almanızı öneririz. Seminerde kurucu, Excel’deki standartlaştırılmış bir iş planı modeline dayalı olarak bireysel iş planını geliştirebilir.
Satış konuşması sunumunda yapılması ve yapılmaması gerekenler
Yapın:
- Saha için kapsamlı hazırlık. Sadece kendi içinde yanan şey başkalarını da ateşler!
- Sunulan ürün ve hizmetler açısından da benzersiz olun
- Hevesli ol. Bir gerilim
yayı yaratmak Coşkunuzu gösterin, sürüşün karşısına çıkması gerekir. Kurucu kişiliğiyle ikna etmek zorundadır.
- Pazar fırsatlarını gösteriyor.
Ürününüzün büyük pazar potansiyelini defalarca gösterin.
- Ana mesaj üzerinde yoğunlaşma. Unutulmaz grafikler ve görüntüler. Anahtar mesajlarınızı kısaca ve anlamlı bir şekilde formüle edin. Unutulmaz grafikler ve hatırlanması kolay görüntüler ekleyin, böylece sunumunuz kolay anlaşılır ve akılda kalır. Ayrıca metaforları, örnekleri ve karşılaştırmaları kullanın. Hızlıca konuya gelin, temel mesajları ve önemli verileri kullanın.
- Bir takip eylemi hakkında bir soru ile kapatmak önemlidir.
- Sunumun deneme çalışması. Satış konuşmanızın sunumunu arkadaşlarınızın ve tanıdıklarınızın önünde alıştırma yapın.
Temel mesajlarınızın etkisini test edebilir ve onları daha da netleştirebilirsiniz. Ayrıca
kişisel görünümünüz ve
sunum için gereken süre hakkında daha iyi bir his elde edersiniz .
Yapmayın:
- Çok fazla metin ağırlıklı grafikler. Meşhur “metin çöllerinden” ve “sayı mezarlıklarından” kaçının. Muhatabınız, içeriği saniyeler içinde emebilmelidir; bu, uzun sürekli metinler ve aşırı sayıda madde işareti ile yapılması zordur.
- Çok fazla teknik terimden kaçının ve hedef kitleye uygun bir şekilde iletişim kurun.
- Yazım ve dil bilgisi hatalarından kaçının. Yazım ve dilbilgisi hatalarının
içeri girmesini önlemek için , sunumu huzur içinde birkaç kez yeniden okuyun. Unutmayın:
” Satış konuşması sizin kartvizitiniz ve iş hayatındaki ciddiyetinizin ve çalışkanlığınızın kanıtıdır.”
- Biçimlendirmeyi değiştirme. Tutarsız biçimlendirme, izleyiciyi rahatsız eder ve profesyonelce görünmez. Bu nedenle, tüm sayfaların tutarlı bir şekilde biçimlendirildiğinden emin olmalısınız. Yazı tipi ve boyutu her yerde aynı olmalıdır (minimum metin boyutu: 20 punto).
